Entrepreneur magazine - août 2002
Par Nichole L. Torres
Adaptation francaise par Jean-Paul

Certaines choses sont aussi faciles a commercialiser que de la glace en enfer. Mais le collant pour hommes ? Rien de plus difficile. Demandez juste à Steven Katz et Constance Barsky, les propriétaires de G. Lieberman et Fils et designers de la ligne ComfiLon de collants spécifiquement concus pour hommes.

Comme leur affaire de bonneterie voyait ses ventes d'articles féminins décroitres, Katz, 53 ans et Barsky, 57 ans, ont remarqué l'apparition d'un marché surprenant : des hommes achetant des collants. Et il n'est pas juste question d'hommes fétichistes - beaucoup cherchaient simplement une alternative confortable aux chaussettes. Les hommes restant debout toute la journée d'apprécier les bénéfices au niveau de leur circulation sanguine; les habitants de contrée au climat froid d'avoir une option au traditionnel calecon long et épais. Ne trouvant aucune conception de collant spécifiquement adapté aux hommes sur le marché, ce couple s'est lancé afin de proposer une meilleure offre et ont attiré une clientèle en ligne qui a acheté des dizaines de milliers de paires.

Developper ce marché pour aller au-delà de ces premiers consommateurs est le nouveau défi. "Nous savions d'avance que ce serait un produit difficile a vendre," dit Katz.

Ralph A. Oliva, directeur de l'Institut d'Étude de Marchés D'affaires à l'Université d'État de Penn, donne quelque tactique commune de marketing pour des marchés difficiles. "La segmentation, la cible, le positionnement - plus vous innovez avec une nouvelle idée, plus féroce vous devez être," dit-il.

Plutôt que vendre aux hommes en général, Oliva suggère de viser les enfants du baby-boom intéressés par l'amélioration de leur circulation sanguine et de changer l'emballage ou rebaptiser le produit pour se recentrer sur son aspect médical. Cibler les hommes vivant dans des régions aux climat rigoureux serait aussi efficace. Un slogan type selon Oliva : "Fatigué de vos Damart Thermolactyl? Restez au chaud et conservez la forme avec ce produit." Cela tiendra un certain temps, mais suffisament pour qu'une commercialisation intelligente du produit puisse démarrer.

Contactez et Sources

ComfiLon Collants pour hommes
(877) 587-2860, http://www.comfilon.com
Institut d'Étude de Marchés D'affaires
(814) 863-2782, http://www.ismb.org

Toutes les marques satisfaites sont marques enregistrées par les propriétaires respectifs.