Entrepreneur
magazine - Agosto 2002
di Nichole L. Torres
È
così facile commercializzare alcune cose come l’acqua giacciata
all’inferno. Ma il collant per uomini? Non c'è niente di
più duro. E’ stato chiesto a Steven Katz e Constance Barsky,
proprietari di G. Lieberman e Sons e progettisti della ComfiLon la linea
di collant fatta specificatamente per uomini.
Dalla loro esperienza di vendita hanno constatato che stanno diminuendo
le vendite per le donne, Katz, 53 e Barsky, 57, hanno notato l'emersione
di un mercato sorprendente: uomini che comprano collant. E non stavano
parlando di giovani con manie feticistiche. Loro cercavano semplicemente
un'alternativa comoda a calzini. A uomini che stanno in piedi tutto il
giorno sono piaciuti i benefici per la circolazione; Agli abitanti di
clima freddi è piaciuto avere un'opzione più comoda a soluzioni
ingombranti. Non trovando alcun progetto di collant specifico uomo sul
mercato, siamo intervenuti per offrire un miglior servizio a gruppi di
marito e mogli e questo ha attratto una base di clienti via internet che
hanno comprato decine di migliaia di pezzi.
Spostarsi
oltre al consumatore principale a un mercato più largo è
la nuova sfida. " Noi conosciamo il fatto che questo sarà
un prodotto difficile da vendere ", dice Katz.
Ralph
A. Oliva, il direttore esecutivo per l'istituto dello Studio di Mercati
Commerciali All'università dello Stato Penn, sottolinea alcune
tattiche di marketing comuni per i mercati duri. " segmentazione
mirata , Più si sale con una nuova idea, più feroci è
necessario essere ", egli dice.
Invece
di vendersi a uomini in generale, Oliva suggerisce di puntare su piccoli
target, interessati ad esempio all'aspetto dei benefici alla circolazione,
cambiando la confezione o rinominando il prodotto in modo da concentrarsi
sul suo vantaggio medico. Potrebbe essere efficace puntare uomini in climi
freddi. Un semplice slogan, secondo Oliva: "Stanco della grande quantità
di biancheria intima termica convenzionale"? "Restate caldi
mantenendo il vostro obbiettivo con questo prodotto". Potrebbe essere
un ulteriore sforzo, ma un venditore astuto potrebbe sicuramente vendere
con questo.
Contatti
ComfiLon
Men's Legware
(877) 587-2860, http://www.comfilon.com
Institute for the Study of Business Markets
(814) 863-2782, http://www.ismb.org
Tutti i marchi contenuti sono marchi registrati dai
rispettivi proprietari.
|